Франчайзинг

Как продавать новую франшизу

Когда дело доходит до продажи франшизы, есть несколько стратегий, которые можно взять в качестве ведущих.

Вы можете самостоятельно продавать франшизу, можете нанимать профессионалов из отрасли или отдать продажи на аутсорсинг. Нет правильных или неправильных ответов, есть преимущества и недостатки каждой стратегии перед другой.

  1. Стратегия DIY

Большинство франчайзеров в самом начале берут на себя ответственность за продажу франшизы. И это имеет несколько преимуществ:

  • Франчайзер получает первичное представление о процессе продажи франшизы и понимает все алгоритмы движения. Если в будущем будет нанят специалист по продажам, опыт франчайзера пригодится для управления отделом продаж.
  • Франчайзер таким образом минимизирует свои издержки.

Минус стратегии в том, что при этом будущие франчайзи будут занимать столько времени на переговоры, что франчайзеру будет некогда заниматься развитием бренда дальше. Но зато основатель будет иметь лучшую возможность познакомиться со своими партнерами и их видением будущего.

Принимая стратегию DIY, франчайзер растет более консервативно, потому что не имеет накладных расходов. В первый день работы в качестве нового франчайзера у вас нет (или очень много) продаж франшизы. Если вы планируете продавать по одной франшизе в месяц, то должны получать около 50 потенциальных клиентов. И требуется до 2-х месяцев, чтобы закрыть продажу, поэтому изначально вы можете потерять в продажах. Более того, это отвлечет вас от основного бизнеса (а также от поддержки и обслуживания, которые вы, в противном случае, предоставляли бы франчайзи). По этим причинам стратегия DIY часто рассматривается как краткосрочная альтернатива при запуске программы франчайзинга.

  1. Стратегия создания ОП.

Это может снизить затраты, если вы берете на обучение свой существующий персонал, но это также может отвлечь его от текущих обязанностей, поэтому эта стратегия имеет те же недостатки.

Вы либо освобождаете его от текущей работы, либо обучаете вновь пришедшего новичка.

  1. Специалист по продажам франшизы

Наем специалиста по продаже франшизы может стать следующим логическим шагом для некоторых франчайзеров.  Основные преимущества этой стратегии:

  • Они более продуктивными, чем стратегия DIY.
  • Вы развиваете свои ресурсы и основные компетенции, которыми управляете напрямую.
  • Как правило, комиссионные, выплачиваемые оплачиваемым продавцам, ниже комиссионных для аутсорсинговых специалистов по продажам. Таким образом, при более высоких уровнях производительности они могут быть более экономичными, чем аутсорсинг.

Тем не менее, есть сложности, связанные с наймом специалистов. Профессионал по продаже франшизы, который привык к высоким доходам, может не захотеть работать с новым франчайзером, особенно если компания планирует продавать менее 20 франшиз в год. Хороший продавец франшизы может продавать 25 франшиз или больше в год (в зависимости от характера франшизы).  Более того, такие специалисты не уверены достаточном у вас бюджете, необходимом для создания большого количества потенциальных клиентов.

Есть еще один минус в том, что работает ваш продавец: он сработает плохо или он уйдет, обучившись, тогда вы останетесь без ключевого ресурса в этом случае. И будете вынуждены опять прибегнуть к стратегии DIY или ждать, пока найдется замена.

  1. Аутсорсинг

Многие франчайзеры полагаются на аутсорсинг. Самая недавняя тенденция аутсорсинга в области франчайзинга — появление таких организаций, которые занимаются продажами франшизы . Они обычно берут на себя ответственность за маркетинг франшизы, начальную обработку ввода, обслуживание базы данных, распространение материалов, участие в выставках, предварительную оценку, раскрытие информации, управление документами и подготовку, а также закрытие на поддержку. Эти компании имеют ряд преимуществ:

  • Они освобождают время франчайзера, чтобы тот сосредоточился на главном.
  • Они могут начать почти сразу, т.к. это их основная работа.
  • Они позволяют франчайзерам избежать практически всех затрат на запуск, связанных с созданием внутреннего отдела продаж.
  • У них есть персонал, который они могут использовать для замены любого продавца, который уходит, поэтому вам не нужно беспокоиться о этом.
  • Они могут масштабировать продажи франшизы, так как у них есть дополнительный штат, чтобы взять на себя больше обязательств по продажам.
  • Как правило, они имеют более низкую фиксированную стоимость, чем наем специалиста по продажам, уменьшая издержки и риск из вашего кармана.

Однако эти организации, конечно же, не являются правильным решением для каждого франчайзера.

Одним из недостатков работы с ними является их потенциальная стоимость. Лучшие компании обычно берут ежемесячную плату за работу, в сочетании с комиссией за продажу. И хотя ежемесячная плата обычно намного ниже зарплаты, которую вы заплатите за полный рабочий день, комиссия значительно выше. Эта модель с низкой фиксированной стоимостью снижает накладные расходы, но более высокие связанные комиссии могут сделать их более дорогими на определенных уровнях продаж.

Рассматривая затраты, помните, что компании платят за продвижение, поэтому вам все равно придется тратить средства на маркетинг франшизы.

Можно рассмотреть два варианта: брокеры и компании.  Брокерам выплачивается за потенциальных клиентов (но только в том случае, если эти клиенты готовы); а компании платят за их закрытие. Поэтому, если вы будете использовать оба, вам придется заплатить две комиссии.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *