Консалтинг

Каналы распространения

Как вы продвигаете свой бренд? Особенно важно думать о распространении, когда вы даете новый сегмент товара для клиентов, выпускаете новый продукт или ищете способы агрессивного развития своего бизнеса. Ваш размер рынка и ваша цена, вероятнее всего и будет диктовать, какой сценарий лучше использовать.

Какой у вас будет канал распределения?

Как вы продаете конечным пользователям?

Вы используете команду прямых продаж?

Реселлеры? Каталог или веб-сайт? Сеть представительств, франчайзинг? Рассмотрим подробнее…

Команда прямых продаж: одна или несколько команд продаж (менеджеров), которые вы непосредственно используете. Несколько команд  будут специализироваться на различных продуктах или клиентских сегментах. Для разных компаний вы предлагаете разные сегменты продукта. Если вашим конечным пользователям требуется много информации и услуг, Ваша компания может предоставить их напрямую через отдел продаж. Если вам нужен полный контроль над доставкой и обслуживанием вашего продукта, то система прямых продаж это то, что нужно.

При условии, что процесс покупки довольно прост, вы можете продавать напрямую через собственный веб-сайт/каталог или, возможно, через розничную структуру. Можно также использовать группу  телемаркетинга.

Оптовик  — это компания, которая покупает продукты оптом от многих производителей, а затем перепродает небольшие объемы реселлерам или розничным торговцам.

Реселлер, со стоимостной мерой риска (VAR), который работает с конечными потребителями, и  предлагает несколько продуктов и услуг от разных производителей. Реселлер (VAR) добавляет ценность к вашему продукту, потому что связывает его со своими услугами или другими продуктами и перепродает его. Сюда же можем отнести и дилеров, которые обслуживают потребителей в своем географическом регионе. Ваши дилеры — это ваши клиенты, поэтому вы должны иметь для них программу обучения и поддержки.

Если вы настраиваете канал распространения с одним или несколькими партнерами, рассматривайте его как процесс продаж. Вы ставите цели и требуете отчетность, поставляете инвентарь (при необходимости) и материалы для продажи / поддержки, а также проводите обучение партнера.

Дистрибуция является одной из классических форм » 4 П » маркетинга (продукт, продвижение, прайс, place.) Это ключевой элемент всей вашей маркетинговой стратегии, он помогает вам расширить охват рынка и получить больший доход.

Если вы используете несколько каналов, тщательно проанализируйте цену для каждого шага в вашем канале и посчитайте прибыль для каждого типа партнера, которая может быть ему интересна. Затем сравните цену, которую заплатит конечный пользователь: если клиент сможет купить с одного канала по более низкой цене, чем в другом, то будут проблемы. Это может поставить под угрозу всю вашу стратегию, так что делайте все возможное, чтобы установить цену на каждом шаге и предложить наиболее лучшее решение. Ценообразование — это сложная тема, здесь нужно учитывать множество факторов, как краткосрочных, так и долгосрочных.  Подумайте, что рынок действительно может заплатить за ваше предложение. Когда ваша цена, ценность и конкурентные позиции совпадают, вы, в идеальном случае, увеличиваете свой доход и профиты.

В следующий раз мы подробно рассмотрим, какие есть перспективы, чтобы купить ваш продукт или услугу.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *