Маркетинг в В2В

Продолжая тему маркетинговой стратегии в В2В компании, остановимся на важных моментах.

Во многих B2B компаниях команда продаж является основным методом выхода на рынок. Звонки менеджеров могут сделать много, если выстроены грамотно. Используйте правильно построенные скрипты, преобразовав их в диалог с клиентом. Научите менеджеров не бояться продаж, подбирайте каждому человеку свое направление в продажах. И, если ваши менеджеры генерят 30% клиентов, то остальные 70 % должны делать маркетинговые кампании. Маркетинговая кампания — это серия прикосновений к Вашему рынку для передачи ключевого сообщения. И ключевое слово здесь «серия», так как обычно требуется несколько касаний для вашей аудитории, чтобы услышать ваше сообщение и принять его.

Маркетинговые кампании могут включать в себя множество различных средств массовой информации: электронная почта, поиск, баннеры, телемаркетинг, выставки и другие онлайн маркетинговые инструменты.

В нише B2B всегда лучше начинать с годовых целей компании и разрабатывать кампании для их достижения. Например, когда вы знаете, сколько новых клиентов вам нужно, вы можете рассчитать, сколько инструментов вам понадобится, а затем разработать кампании с использованием этих инструментов в течение года.

Например, если вы хотите получить 50 новых клиентов, выясните, сколько потенциальных лидов вам понадобиться привлечь, чтобы они конвертировались в заказы. Подумайте о том, как вы будете использовать различные средства массовой информации. Например, ваша команда продаж может сгенерировать 30% клиентов с помощью телемаркетинга; остальные могут прийти из рассылки по электронной почте, поиска в Яндексе, вебинаров, выставок и других инструментов.

Будьте изобретательны — ваш рынок ежедневно бомбардируется сообщениями, поэтому привлекайте внимание клиентов своей уникальностью и ценностью предложения.

Измеряйте показатели. Когда вы измеряете свои кампании, легче понять, какие именно программы дают наибольшую отдачу. Установите, как вы будете измерять каждую кампанию. Если есть переменные, которые Вы не можете измерить, решите, как вы будет учитывать эти результаты. Используйте для измерения -уникальные телефонные номера, уникальные URL-адреса и т. д.

Маркетинговое планирование. Большинство бизнесменов согласны с тем, что для успеха необходимо грамотное планирование. Тем не менее, удивительно, сколько компании не пишут план для создания и управления своими проектами. Маркетинговый план — это подробная Дорожная карта, которая описывает все ваши маркетинговые стратегии, тактики, деятельность, расходы и прогнозируемые результаты в течение определенного периода времени. План держит всю вашу команду сосредоточенной на конкретной цели.

Хороший маркетинговый план обычно включает:

•  Финансовые задачи
• Стратегия позиционирования
• Стратегия бренда
• План продаж
• Детальный бюджет

Проработайте бюджет. Составление бюджета может показаться сложным процессом. Многие компании просто основывают свой бюджет по прошлому году. Такая оценка лучше, чем ничего. Вы также можете использовать ROI, чтобы определить общий бюджет для ваших маркетинговых кампаний.

И, конечно, регулярно пересматривайте свой план и корректируйте его.